Le commerce en ligne peut prendre plusieurs formes, que ce soit en fonction du secteur d’activité ou du type de clients auquel vous avez affaire. Ce qu’il faut savoir, c’est que les stratégies marketing et les techniques de vente que vous devez utiliser dépendent de cet élément.
Parmi les approches commerciales en ligne, on distingue généralement deux catégories : le commerce B2B et le B2C. Si vous n’êtes pas encore très à l’aise avec ces termes et que vous n’en connaissez pas les différences, voici quelques pistes qui vous aideront à y voir plus clair.
Que signifient B2B et B2C ?
Avant de s’intéresser aux différences concrètes qui opposent le B2B et le B2C, il est important de s’assurer que nous parlons de la même chose. Le commerce B2B (“business to business”) qualifie les transactions de biens ou de services qui ont lieu d’une entreprise à une autre. En d’autres termes, ce sont les ventes entre professionnels.
Par opposition, le commerce B2C (”business to consumer”) définit tout type de vente qui a lieu d’une entreprise à un client particulier. C’est ce qui représente la plus grosse part du commerce actuellement.
Qu’est-ce que cela implique ?
Maintenant que vous savez faire la distinction entre ces deux approches, sachez également que les méthodes employées, et les implications sur l’activité, ne sont pas les mêmes, selon si vous travaillez en B2B ou en B2C. On relève cinq grandes différences entre ces deux types de e-commerces.
La nature des interlocuteurs
Lorsque vous avez affaire à un client particulier, il devient votre seul interlocuteur pour tous les achats qu’il effectuera chez vous, qu’il s’agisse de produits ou de services.
Lorsque vous travaillez avec une entreprise, en revanche, vous pouvez être amené à échanger avec différentes personnes qui agiront toutes au nom de la même entité, mais avec différents pouvoirs de décision.
L’ampleur des commandes
Pour des raisons pratiques, mais aussi financières, les entreprises qui se fournissent en B2B ont tendance à passer des commandes importantes. Elles sont donc généralement moins fréquentes, mais nécessitent une gestion minutieuse du stock et une réponse adaptée.
En B2C, au contraire, la limitation du stock peut devenir un argument marketing, puisqu’un client achètera en petites quantités, voire à l’unité, et pourra être poussé à l’achat en jouant sur ce stock limité.
La flexibilité des prix
On le sait, l’utilisation de promotions et autres codes de réduction est très courante dans le commerce en B2C. C’est l’un des meilleurs moyens pour convaincre un acheteur particulier de valider sa commande, mais les prix initiaux restent les mêmes pour tous.
Dans le cadre d’une transaction en B2B, en revanche, il faut apprendre à jouer sur la négociation, notamment pour les commandes de grandes quantités, où les tarifs dégressifs peuvent s’avérer intéressants.
Le type d’achat
Là encore, cette notion impacte directement la stratégie marketing que vous pouvez mettre en place. En effet, si une transaction en B2C fonctionne beaucoup sur le coup de cœur et la conviction, le client B2B validera une commande parce qu’il en a besoin. Il procède donc à un achat réfléchi, pour lequel les techniques de vente habituelles n’ont que peu d’impact.
La fréquence des transactions
Enfin, la notion de fidélité est très importante dans le commerce B2B. Là où un client particulier revient rarement faire ses achats sur un même site, le client professionnel, lui, préfère les échanges sur le long terme avec le même partenaire. À vous, donc, de faire en sorte de construire cette relation durable avec votre acheteur.
